当前汽车市场硝烟四起，“价格战”下火药味十足。这背后既有去库存的考虑，也与新能源汽车市场的快速崛起密不可分。电动化智能化大潮来袭，传统汽车市场的各个环节都将面临转型，尤其是对零售端而言，势必将更注重以消费者为中心，摒弃卖方市场思维，实现线上线下流量无缝转化，需求侧与供给侧双向对接，从而为汽车市场的长期可持续发展争取未来。

销售渠道多元化

走进天津南开区大悦城商业综合体，中庭内新能源汽车品牌特斯拉、飞凡的展车摆放在显眼位置，来来往往的消费者不时驻足了解或上前试乘。

(资料图片)

类似进入商超的展销方式，对新能源汽车厂商来说早已是稀松平常。长期以来，买车去品牌4S店成为思维定式。4S店尽管为消费者提供了购车一站式服务的便利，但长期的供不应求使得消费者在有些方面体验感不佳，传统的单一品牌4S店营销模式越来越难适应市场对汽车销售的要求。随着新能源汽车的崛起以及汽车保有量不断增加，市场正在向买方市场转移。此时，以服务换市场成为大势所趋。汽车销售不再是以4S店为中心，而是本着消费者便利的原则尽可能贴近。

线上平台售车也已不是新鲜事，不少平台都曾有过尝试。在得物App上可以看到，多款车型在该平台出售，其中不乏价格不菲的豪华品牌。长期以来，得物主打潮流风尚购物，在运动及潮流装备鉴别领域积累了多年经验，聚集了大量年轻消费者，而推出网络售车业务与年轻消费群体需求十分契合。

线上销售模式崛起后，一些新能源汽车品牌开始放弃4S店，将主力销售方式搬到线上，实现直营，并在全国重点城市布局线下体验店，同时将车辆价格透明化，省去了讨价还价的繁琐与套路。这其实与时下多数品牌智能手机的销售方式如出一辙。

易车研究院发布的《2021版Z世代洞察汽车报告》指出，为了跟上Z世代的消费升级节奏，在渠道层面，车企和经销商正由聚焦单一渠道向构建多元渠道转型升级。不少传统汽车品牌开始尝试改变销售模式，由批发转向零售，直面消费者。

这种尝试也包括二手车销售。瓜子二手车平台大数据显示，2022年金九银十期间，线上二手车交易同比高速增长。其中，新能源二手车交易量同比增长超过4倍，占比超过7%。这一数据远超国内汽车保有量中新能源汽车的渗透率。

新颖的线上销售方式还出现在了网络直播平台。打开抖音，问界、哪吒、小鹏等新能源汽车品牌的直播间里互动对话飞速刷屏。直播数据分析平台蝉妈妈发布的《抖音汽车行业报告》显示，2022年7月抖音电商汽车行业销售额较2021年1月暴涨1802%。抖音电商汽车行业的曝光人群转化率、兴趣人群转化率均高于抖音电商大盘。

全国工商联汽车经销商商会常务会长吕伟民认为，单一销售方式并非市场需要，市场应该是多元化的，关键是让消费者能够方便、明明白白购车。在厂家直营的汽车新零售模式下，产品价格会变得透明，并有望进一步降低。通过直营模式，厂家将和用户、市场产生更直接的联系，能够更快响应用户和市场的变化。

服务方式实时化

过去，汽车销售完毕往往意味着服务告一段落，后续支持大都体现在保养和维修环节。如今，车企在整个研产供销服全链路都开始了新的探索。智能化趋势下，汽车服务变得无处不在，以软件“空中升级”为代表的后续服务让汽车销售更具活力和创造力。

蔚来汽车发布的“空中升级”三周年成绩单显示，蔚来在3年内共发布了68个版本，涉及182项功能新增、376项功能优化。这些软件升级优化涉及三电、辅助驾驶、车身控制、信息娱乐等重要领域，支持全车多达35个车辆电子控制单元更新，而蔚来也在推出雪地驾驶模式等方面更多倾听了用户的声音。

在无人驾驶加持下，驾驶变得更安全、更舒适，也更具卖点。最近，百度旗下“萝卜快跑”获准在北京开展全无人自动驾驶示范应用。“萝卜快跑”此次共投入10辆全无人自动驾驶车，在北京经开区 60 平方公里范围内划定区域开展全无人自动驾驶示范应用。目前，百度研发的Apollo L4级自动驾驶运营测试里程累计超过5000万公里。“萝卜快跑”已在北京、上海、广州、深圳、武汉、重庆等城市开展自动驾驶出行服务。

除了车辆性能，充电桩的布局也对新能源汽车的销售有重要影响。特斯拉进入中国市场早期，从重点城市开始加快布局充电桩就是其工作重心。为让充电更快捷，特斯拉还专门推出了超级充电桩，这也是特斯拉的主要卖点之一。到去年年底时，特斯拉在全国的超级充电桩已经达到了1万个。

如今，随着新能源汽车销售与公共充电桩建设齐头并进，消费者“里程焦虑”逐渐释怀。以天津为例，国网天津电力建成充换电站1160座，充电桩8949个，“中心区0.9公里、市区3公里、郊区5公里”充电服务圈全面成型，这为新能源的销售与使用提供了极大便利。

为使新能源汽车使用更便捷，汽车制造商还推出了换电服务。例如，蔚来宣布2023年换电站建设目标，由原定新增400座提升至新增1000座，2023年将累计建成超过2300座换电站，其中约400座为高速换电站。

跨界融合常态化

近几年，共创文化开始在汽车界流行开，汽车厂商全流程鼓励用户参与，可以根据需求提出建议，同时在销售端跨界融合日益常态化。共创使得汽车品牌更具人性化，也更符合电动化智能化时代的市场销售特点。

手机厂商小米公司宣布进入整车制造领域，其线下体验店也将成为其销售网络的重要环节。有消息称，小米未来计划加快线下手机体验店的建设规模和速度，其中包括对电动车产品的销售规划。

面对手机、汽车两大产业深度融合的新趋势，OPPO提出了车机互融的系统解决方案——OPPO Carlink，并携手上汽集团打造车机互融领域行业标准“生态域”。OPPO Carlink可以自动识别车主靠近并打开车门，实现提前打开车内的空调，或者打开音乐、播放视频等操作。当需要导航前往餐厅吃饭时，只需要手机上打开查找餐厅的软件，复制一下餐厅地址，手机就会通知汽车自动导航。

OPPO高级副总裁、首席产品官刘作虎说：“未来我们将生活在一个智能设备无处不在的世界，智能设备之间不应该只是简单连接，而是互相融合，共同服务用户，实现万物互融。”智能化赋能新能源汽车正在变得更友好，更为广大消费者所接受。

跨界融合让汽车市场有了更广阔的天地。不久前，吉利商用车集团旗下远程汽车与货拉拉确立长期战略合作伙伴关系。早在2017年，交通运输部等部委联合发布了《关于组织开展城市绿色货运配送示范工程的通知》，明确了新能源物流车辆在国家物流体系中的发展方向、近期目标和具体措施。

在智能货运平台货拉拉上，新能源车辆的比例不断提升，拓宽了新能源车的销售渠道。以2022年7月的月活司机数量为参考，利用新能源货车跑单的司机占比达到18%。其中，海口驾驶新能源车辆用户超过80%，深圳、广州、成都驾驶新能源车辆的占比超过了40%。

货拉拉方面认为，新能源货车的使用扩大了销售渠道，而且助力低碳发展。司机端也明显感受到利好，新能源货车明显的运营优势能够让货车司机拥有更低的驾驶成本、更好的驾驶体验及更广阔的路权，也更方便司机师傅开展运输业务。而且，新能源货车能够利用大数据、云平台等使车辆功能性更全面，将能源技术、物联网技术、信息化技术、互联网技术融于一体，提升整个物流行业的效率。

目前，我国新能源商用车整体渗透率不足 9%，新能源货车仅为 7% 左右。业内普遍认为，新能源商用车发展空间较大，这对汽车厂商而言同样是市场销售空间。（记者 毛振华）

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